கவர்ந்திழுக்கும் பேச்சை கற்றுக்கொள்ளும் சூட்சுமம்!

Wed May 25, 2016 3:37 pm

இந்த வாரம் நாம் அறிமுகப்படுத்தும் புத்தகம் பேச்சுக்கலையின் முக்கியத்துவத்தை எடுத்துச் சொல்வது. டார்லீன் ப்ரைஸ் என்பவர் எழுதிய ‘வெல் செட்’ என்கிற இந்த புத்தகம், எப்போதும் வெற்றி தரக்கூடிய பிரசன்டேஷன்களிலும் விற்பனைப் பேச்சுக்களிலும் திறமையோடு விளங்குவது எப்படி என்பது பற்றி விளக்கமாக எடுத்துச் சொல்கிறது.
இந்தப் புத்தகத்தின் ஆசிரியையான டார்லீன் ப்ரைஸ், பிரசன்டேஷன்கள் மற்றும் சேல்ஸ் தொடர்பான பேச்சுக்கள் குறித்த பயிற்சி வகுப்புகளை நடத்தும் போது பயிற்சியாளர்களிடம் கேட்கும் முதல் கேள்வி, ஒரு பிரசன்டேஷனில் மிக மிக முக்கியமான விஷயம் எது என்பதைத்தானாம். உடல்மொழி (பாடி லாங்குவேஜ்), குரல் ஏற்றஇறக்கங்கள் (டோன்), புரொஃபஷனல் இமேஜ், ஓப்பனிங், குளோஸிங், காமெடி, சூப்பரான படங்கள், ஸ்டோரி டெல்லிங் என பல விடைகளையும் சொல்வார் களாம். ‘‘இது அத்தனையும் தவறு. ஆடியன்ஸ் (பேச்சைக் கேட்க வந்திருப்பவர்கள்) என்பதுதான் சரியான விடை'’ என்கிறார் டார்லீன்.
நூற்றுக்கணக்கான பயிற்சி வகுப்புகளில் இந்தக் கேள்வியை அவர் கேட்க, ஒரு சிலர் மட்டுமே சரியான இந்த விடையை சொன்னார்களாம். இதுகூட தெரியாமல் பேசினால், பிறகு அந்தப் பேச்சு எப்படி எடுபடும்? என்று கேட்கும் ஆசிரியர், ‘‘உங்கள் பாஸோ, உடன் வேலை பார்ப்பவர்களோ, கஸ்டமர்களோ, கஸ்டமராகலாமா என்று யோசிப்பவர் களோ - இதில் யார் உங்கள் ஆடியன்ஸாக இருந்தாலும் சரி, அவர்களுடைய நம்பிக்கை, மதிப்பு, நல்லெண்ணம், அங்கீகாரம் போன்றவற்றை நீங்கள் பெறவேண்டும் என்றால், நீங்கள் நிச்சயம் அவர்களுக்கும் முக்கியத்துவம் தந்தே ஆகவேண்டும்'’ என்கிறார்.

கவர்ந்திழுக்கும் பேச்சை கற்றுக்கொள்ளும் சூட்சுமம்! Nav48a

சாதாரணப் பேச்சுவார்த்தையாக இருந்தால்கூடப் பரவாயில்லை. விற்பனைக்கான பேச்சாக இருந்தால் என்னவாகும்? முடிவெடுக்கும் அதிகாரம் உள்ளவர்கள் முன்னல்லவா நம் பேச்சு இருக்கப்போகிறது. அப்போது அதிகக் கவனம் தேவைப்படுமே என்று நீங்கள் கேட்கலாம். “கேட்கும் மனிதர் களைக் குறித்துப் பேசுங்கள். மணிக் கணக்காக அவர்கள் உங்கள் பேச்சைக் கேட்பார்கள்” என்பதை ஒரு உதாரணத்து டன் சொல்கிறார் டார்லீன்.
அவருடைய வாடிக்கையாளர் ஒருவர் 10 மில்லியன் டாலர் அளவுக்கான ஒரு சாப்ஃட்வேர் கான்ட்ராக்டைப் பெறுவதற்கான பிரசன்டேஷனை செய்தாராம். அந்த சேல்ஸ் பிரசன்டேஷன் செய்வதற்கு சில நாட் களுக்குமுன், சில முக்கிய அதிகாரிகளை சந்தித்து, சாப்ஃட்வேரில் நீங்கள் சந்திக்கும் தலையாய 10 பிரச்னைகள் என்ன, புதிய சாப்ஃட்வேரில் நீங்கள் எதிர்பார்க்கும் விஷயங்கள் என்னென்ன என்று கேட்டுத் தெரிந்துகொண்டாராம்.
இந்த பிரச்னைகளுக்கான தீர்வுகளும் எதிர் பார்க்கக்கூடிய வசதிகளும் எங்களது புதிய சாப்ஃட்வேர் மூலம் நாங்கள் தரமுடியும் என ஒவ்வொரு நிறுவனத்தின் முக்கியப் பிரதிநிதியைப் பார்த்து பேச, பல கம்பெனிகளும் அவரது பிரசன்டேஷனில் மயங்கி, சாப்ஃட்வேர் களை வாங்கினவாம். ‘‘முன்னேற் பாடாகச் செயல்பட்டதின் பலன்தான் இது'’ என்கிறார் டார்லீன் ப்ரைஸ்.

கவர்ந்திழுக்கும் பேச்சை கற்றுக்கொள்ளும் சூட்சுமம்! Nav48b

யார் நம் ஆடியன்ஸ், அவர்கள் எதை எதிர்பார்க்கிறார்கள், அவர்கள் பிரச்னை என்னென்ன, நாம் சொல்லும் எந்த விஷயம் அவர்களுக்கு உதவப் போகிறது, அவர்கள் என்ன செய்ய வேண்டும் என்று நாம் எதிர்பார்க்கிறோம், நம் பேச்சின் முக்கியக் கருத்து என்ன, நாம் பேசப் போகும் கருத்து நம் ஆடியன்ஸுக்கு முன்னமே எந்த அளவுக்குப் பரிச்சயம், நாம் பேசப் போகும் சப்ஜெக்ட் பற்றி ஆடியன்ஸின் மனநிலை எப்படியிருக்கிறது, நாம் பேசப்போகும் விஷயத்தில் ஆடியன்ஸ் எந்தெந்த இடத்தில் மறுப்பு சொல்லவும், கேள்வி கேட்கவும் வாய்ப்புள்ளது என்ற 10 கேள்விகளை நமக்கு நாமே கேட்டுக் கொள்ளாவிட்டால், நம் பிரசன் டேஷனை சிறப்பாகச் செய்ய முடியாது என்று அடித்துச் சொல்கிறார்.
‘‘நம் பேச்சைக் கேட்பவர்களை எப்படி இணங்க வைப்பது? உருட்டல் மிரட்டலின் மூலம் நம் ஐடியாவை யார் மீதும் திணித்து ஒப்புக்கொள்ள வைக்க முடியாது. நம் பேச்சைக் கேட்பவருடைய மனதுக்கு நாம் சொல்லும் ஐடியா சரி என்று படாதவரை அதை அவர் ஒப்புக் கொள்ளவே மாட்டார். நம் பேச்சைக் கேட்பவர்கள் நாம் பேசும்போது மரியாதை நிமித்தம் தலையை ஆட்டி னாலும்கூட, நாம் சொல்லும் விஷயத்தை அவர்கள் ஒப்புக்கொள்ளாதபட்சத்தில், நம் பேச்சு முடிந்த அடுத்த நிமிடமே அந்த ஐடியாவை அவர்கள் மனதிலிருந்து அகற்றிவிடுவார்கள்.
மாறாக, பேச்சைக் கேட்பவரின் மனது சரி என்று சொல்லும் அளவுக்குக் காரண காரியங்களை வரிசைப்படுத்தினால், மீட்டிங் ஹாலை விட்டு வெளியேபோன பின்னரும்கூட நம் பிரசன்டேஷனில் சொன்ன விஷயங்கள் அவர்கள் கூடவே செல்லும் வாய்ப்பு அதிகம்’’ என்று சொல்கிறார் டார்லீன்.
கவர்ந்திழுக்கும் பேச்சை கற்றுக்கொள்ளும் சூட்சுமம்! Nav48c

கவர்ந்திழுக்கும் பேச்சை கற்றுக்கொள்ளும் சூட்சுமம்! Nav48c

அடுத்தப்படியாக ஆசிரியர் சொல்வது, பிரசன்டேஷனின்போது அதைக் கேட்பவர்களின் மூளையையும் மனதையும் கவரும் விஷயங்களைச் சொல்லவேண்டும் என்பதாகும். ஒரு விஷயத்தை மற்றொருவர் ஒப்புக்கொள்ள மூளை மற்றும் மனது என்ற இரண்டின் ஒத்துழைப்பும் தேவை என்று சொல்லும் ஆசிரியர், அவர் சொன்னார், ஒரு கஸ்டமர் இப்படி கஷ்டபட்டார், இப்படிப் பாராட்டினார் என மனிதர் களை வைத்து உதாரணங்கள் பிரசன்டேஷனில் சொல்லப்படும்போது ஐடியாக்கள் சுலபத்தில் ஏற்றுக்கொள்ளப் படுகிறது என்கிறார்.
அடுத்த முக்கிய விஷயமாக அவர் சொல்வது, நம் பிரசன்டேஷனில் இருக்கவேண்டிய லாஜிக்கல் கோர்வையை. காமன்சென்ஸுக்கு எதிரான விஷயங்கள் எதையுமே நம் பிரசன்டேஷனில் தப்பித் தவறிக்கூடச் சேர்த்துவிடக்கூடாது. முன்னுக்குப்பின் முரணான விஷயங்கள் எதையுமே நாம் நம் வாயாலேயே பேசிவிடக்கூடாது என்று எச்சரிக்கிறார். இத்தகைய பேச்சு நம்முடைய மதிப்பைக் குறைத்து விடும் என்று எச்சரிக்கிறார் அவர்.
‘‘நீங்கள் யாருடைய பேச்சை ஆர்வமாய்க் கேட்பீர்கள் என்று சிந்தனை செய்துபாருங்கள். உங்கள் பாஸ், கூடவே வேலை பார்க்கும் நண்பன், அரசியல்வாதி, மேனேஜ்மென்ட் குரு என யாராக இருந்தாலும், அவர்களிடத்தில் இருக்கும் சிறப்பியல்புகள் என்ன என்று கொஞ்சம் சிந்தித்துப் பாருங்கள். உற்சாகம், உண்மைத்தன்மை, நேர்மை, கம்பீரம், தகவலின் முக்கியத்துவம், புரிந்துகொள்ள உதவும் தன்மை, கொஞ்சம் காமெடி, பொழுதுபோவதே தெரியாமல் சுலபத்தில் எடுத்துச்செல்லும் குணம், எழுச்சியூட்டும் தன்மை, உற்சாகமூட்டும் தன்மை, பாசிட்டிவ் குணாதிசியம், ஒரு விஷயத்தை நன்றாகத் தெரிந்து வைத்திருத்தல், ஆர்வத்தைத் தூண்டுதல், கேட்பவர்களைச் சார்ந்தே பேசுதல், சொல்லும் கருத்தை சுவையாக கதை போல் சொல்லும் திறமை போன்ற குணாதிசியங்களில் பல அவர்களிடத்தில் அதிகமாக இருக்கும் அல்லவா? இவையேதான் நல்லதொரு பிரசன்டேஷனை செய்யத் தேவையான குணங்கள்’’ என்று பட்டியலிடுகிறார் டார்லீன் ப்ரைஸ்.
போட்டிகள் நிறைந்த இந்த உலகில், இந்தப் புத்தகத்தை ஒருமுறை படித்து, நம் பேச்சைக் கேட்பவர்களை எப்படிக் கவர்வது என்று தெரிந்துவைத்துக் கொண்டு பயன் பெறலாம்.

- நாணயம் டீம்
(குறிப்பு: இந்தப் புத்தகம் ஆன்லைன் ஷாப்பிங்
வெப்சைட்களில் விற்பனைக்குக் கிடைக்கக்கூடும்)